ผู้ร่วมก่อตั้ง Databricks เปิดเผยกลยุทธ์ช่วงชิงลูกค้าองค์กรใหญ่ที่สตาร์ทอัพต้องรู้

สตาร์ทอัพที่อยากโตเร็วต้องลงสนามชนะลูกค้าองค์กรรายใหญ่ แต่การมีเทคโนโลยียอดเยี่ยมเพียงอย่างเดียวไม่พอ Arsalan Tavakoli-Shiraji ผู้ร่วมก่อตั้งและรองประธานฝ่ายวิศวกรรมภาคสนามของ Databricks เล่าจากประสบการณ์ว่า กระบวนการ ผู้คน และการเตรียมความพร้อมด้านกฎหมายความปลอดภัยเป็นปัจจัยตัดสินความสำเร็จ ที่ช่วยให้ Databricks เติบโตจนมีมูลค่า 190 billion เหรียญและมีลูกค้าเป็นมากกว่า 70% ของ Fortune 500

ใช้แอมบราโซของบริษัทใหญ่เป็นทางเข้าตลาดองค์กร

หนึ่งในกลยุทธ์ที่ Tavakoli-Shiraji แนะนำคือการขายภายใต้ร่มของบริษัทเทคโนโลยีที่มีช่องทางเข้าตลาด เช่น Databricks สมัยเริ่มต้นเคยพยายามเข้าพบ UBS แต่ไม่สำเร็จ จนกระทั่งพันธมิตรกับ Microsoft และกลายเป็น Azure cloud partner ข้อดีไม่ได้มีแค่ข้อตกลงทางสัญญาที่ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจ แต่ทีมฝ่ายขายของ Microsoft ยังช่วยจองการประชุมและแนะนำผลิตภัณฑ์ให้ ทำให้การเข้าถึงลูกค้าองค์กรเป็นไปได้ง่ายขึ้น

เตรียมตัวตอบคำถามฝ่ายกฎหมาย ความปลอดภัย และสัญญา

ปัญหาอีกอย่างที่สตาร์ทอัพมักมองข้ามคือการเตรียมความพร้อมด้านเอกสารสัญญาและข้อกำหนดทางความปลอดภัย Tavakoli-Shiraji เล่าว่าดีลบางงานล่มเพราะทีมสตาร์ทอัพไม่สามารถตอบคำถามด้าน legal หรือ security ได้ทัน การเตรียมกระบวนการภายในและมีคนที่เชี่ยวชาญจัดการเรื่องเหล่านี้จึงสำคัญพอๆ กับผลิตภัณฑ์

เข้าใจความกังวลขององค์กร - สี่ C ที่ต้องตอบให้ได้

เขาจัดข้อกังวลของลูกค้าองค์กรออกเป็น 4 ประเด็นหลักซึ่งเรียกว่า 4 Cs - context, choice, cost, และ control. Context คือการทำให้ AI เรียนรู้บริบทองค์กรเหมือนการสอนพนักงานใหม่ Choice คือความสามารถเปลี่ยนโมเดลได้ ไม่ถูกผูกมัดกับผู้ให้บริการหนึ่ง Cost คือการควบคุมค่าใช้จ่ายในการรันระบบ และ Control คือมาตรการควบคุมพฤติกรรมของ AI และการปกป้องข้อมูลที่เป็นความลับ การตอบข้อกังวลทั้งสี่ด้านนี้ได้จะช่วยลดแรงต้านจากทีมไอทีและฝ่ายบริหาร

โอกาสจากการสลายนิยาม "ระบบเก่า"

อีกประเด็นที่ Tavakoli-Shiraji มองว่าเป็นช่องทางธุรกิจสำหรับสตาร์ทอัพคือการเข้าไปช่วยโมเดิร์นไลซ์ระบบเก่าขององค์กร เขายกตัวอย่างธนาคารที่ยังใช้ AS/400 หรือ mainframe โค้ดเก่าที่ไม่มีใครเข้าใจ AI agents รุ่นใหม่สามารถเข้าไปวิเคราะห์โค้ดเหล่านั้น แยกส่วนการทำงาน และเสนอวิธีการสร้างอินเทอร์เฟซสมัยใหม่หรือทดแทนระบบเก่า ซึ่งสร้างมูลค่าให้ลูกค้าได้จริง

นอกจากนี้เขายังเล่าบทเรียนส่วนตัวและทริคเชิงปฏิบัติ เช่น การมีพันธมิตรที่มีช่องทางขายสำคัญ สำรองทีมตอบคำถามด้านกฎหมายและความปลอดภัย และอย่าประเมินความสำคัญของกระบวนการขายในองค์กรต่ำกว่าผลิตภัณฑ์

สรุป - การขายให้ลูกค้าองค์กรต้องมากกว่าผลิตภัณฑ์ดี ต้องมีพันธมิตรที่เข้าถึงตลาดองค์กรได้ กระบวนการตอบคำถามทางกฎหมายและความปลอดภัยต้องพร้อม และต้องออกแบบสินค้าให้ตอบ 4 Cs หากสตาร์ทอัพทำได้ โอกาสได้ลูกค้าที่มีงบประมาณสูงจะเพิ่มขึ้น ในอนาคตควรติดตามว่าเทคโนโลยี AI agents จะเข้ามามีบทบาทแค่ไหนในการเปลี่ยนระบบเก่าเป็นบริการสมัยใหม่

หมายเหตุสั้นๆ สำหรับคนไอทีไทย - ทีมพัฒนาและวิศวกรที่ทำงานกับลูกค้าองค์กรควรให้ความสำคัญกับความปลอดภัย การจัดเอกสารสัญญา และความสามารถในการทำงานร่วมกับระบบเก่าของลูกค้า เพราะทักษะเหล่านี้ช่วยเพิ่มโอกาสให้ผลิตภัณฑ์ถูกนำไปใช้งานในระดับองค์กร

ที่มา: TechCrunch - เรียบเรียงและสรุปเป็นภาษาไทยโดยทีมงาน IT Genius